Lead Generation: come trovare sempre nuovi clienti per la tua azienda

Lead Generation: come trovare sempre nuovi clienti per la tua azienda
Categoria: Marketing
Pubblicato il 01-08-2021

È chiaro a tutti che se non assicuri standard elevati con i tuoi servizi, non ottieni profitto: la Lead Generation, ovvero l’acquisizione di contatti interessati a ciò che offri, rappresenta un passaggio essenziale per mantenere in salute e in crescita la tua azienda.  

In questo articolo andremo a scoprire i diversi modi per fare Lead Generation e vedremo in che modo può essere utile per la tua realtà.  

Che cos'è la Lead Generation?

Un lead è qualcuno che ha mostrato interesse per il tuo prodotto/servizio, fino al punto da fornirti le sue informazioni personali. Dovrai coltivare questo interesse per trasformarlo in azione, oltre a generare più lead per la tua attività.   Ci sono 3 fasi per la creazione di lead:  

1. Attrarre visitatori

Devi attirare persone sul tuo sito web o sulla pagina di atterraggio (landing page) dedicata, solo allora potrai raccogliere in un modulo le informazioni di contatto; per fare questo, per esempio, potrai aver bisogno di un uncino (detto anche lead magnet) che li invogli a visitare la tua pagina come ad esempio un download gratuito o uno sconto sul prodotto.  

2. Azione incoraggiante

Per accedere al lead magnet (ebook gratuito, ecc.), il visitatore dovrà fare clic sulla call-to-action (CTA) e "atterrare" sulla tua pagina di destinazione: ricorda che è fondamentale usare contenuti accattivanti per coinvolgere il tuo pubblico e incoraggiarlo a fare clic!   

3. Tempo di conversione

La terza e ultima fase è convertire i visitatori in lead. La tua pagina di destinazione (o landing page) dovrebbe essere impostata per fornire maggiori dettagli sul tuo uncino, se al potenziale cliente piace ciò che gli viene offerto, completerà il processo compilando il modulo nella pagina di destinazione. Una volta acquisite le informazioni, il visitatore diventa un lead.   A questo punto abbiamo una visione un pò più chiara di cosa significa creare lead per la tua azienda, ma come si sviluppa una strategia di Lead Generation?   

Come sviluppare una strategia di Lead Generation

L'aumento dei tassi di conversione è influenzato dalle tattiche di Lead Generation che utilizzi. È essenziale quindi valutare queste tattiche in modo da poter aumentare i lead per la tua attività.    La scelta di modi intelligenti per generare lead per il tuo prodotto richiede innovazione. Che si tratti di provare qualcosa di nuovo, rinnovare vecchie tattiche o ampliare gli approcci che funzionano, la creatività è la chiave di volta!   Ma prima di lanciarti al mondo della creatività, devi pianificare la tua strategia.  

Stabilisci gli obiettivi

Il primo passo nella creazione di lead per la tua azienda è definire gli obiettivi della tua strategia. Questi obiettivi devono essere specifici, realistici e misurabili, inoltre per impostarli correttamente assicurati di:  

  • descrivi cosa vuoi ottenere,
  • non dimenticare i tuoi obiettivi di marketing e di business,
  • impostare KPI e parametri di riferimento per ogni obiettivo,
  • includere stakeholders (la web agency è essenziale) durante il brainstorming degli obiettivi,
  • assegnare a ciascun obiettivo una tempistica specifica per il completamento,
  • valutare se hai le risorse per raggiungere ciascun obiettivo.

Scopri il tuo pubblico ideale per fare lead generation

Trovare il giusto pubblico che vuoi raggiungere e colpire è essenziale per creare lead per la tua attività. Devi capire il tuo bacino di utenza e le sue esigenze per offrire qualcosa che verrà percepito come prezioso.   Un ottimo modo per individuare il tuo pubblico di destinazione è raccogliere dati e segmentare il target: prova a fornire sondaggi o a condurre interviste ai clienti che già possiedi per raccogliere queste informazioni, successivamente potrai analizzare i dati e definire esattamente chi è il tuo pubblico di destinazione.  

Definisci i tuoi KPI della lead generation

Hai bisogno di KPI per monitorare le prestazioni delle tue strategie aziendali e capire se stanno creando lead per la tua attività. Questo ti aiuta a individuare margini di miglioramento, risparmiare tempo o denaro e determinare se stai dando ai tuoi visitatori il valore che stanno cercando.

Come generare traffico con la lead generation

Questo tipo di strategia ha la necessità di avere una o più fonti di traffico, piccole o grandi che siano, in base ai tuoi obiettivi di business. Per fare questo puoi attendere le visite organiche provenienti dai motori di ricerca come Google, oppure utilizzare strategie a pagamento. 

Lead generation con Google

Si tratta di sfruttare le inserzioni e i posizionamenti all'interno del motore di ricerca dove le persone cercano consapevolmente una risposta. Questo ti consente di raggiungere facilmente chi sta cercando attivamente il tuo prodotto e servizio e che sicuramente potrebbe essere interessato ad ottenere una guida, uno sconto o una prova gratuita. 

Lead generation con Facebook

Ad oggi ognuno di noi è iscritto in un social. In questo caso l'ecostistema Facebook che comprende anche Instagram, Whatsapp e Messenger, ha una "potenza di fuoco" davvero incredibile. Grazie a Facebook è possibile fare lead generation con dei costi contenuti e risultati straordinari.

 

10 strategie per aumentare la lead generation per il tuo business 

E adesso esaminiamo le tattiche specifiche che possono rendere la tua strategia estremamente efficace!   Di seguito trovi 10 strategie di Lead Generation che puoi utilizzare.

 

1. Crea contenuti avvincenti

Ricordi che prima abbiamo parlato dell'importanza di attirare le persone verso il tuo prodotto/servizio? È qui che entra in gioco la creazione di contenuti: devono parlare al tuo pubblico, essere utili e rafforzare l'appeal dei tuoi lead magnet.

Affinché i contenuti aiutino la generazione di lead per la tua azienda, devono distinguersi e offrire valore alle persone. Prova a seguire alcuni dei suggerimenti sui contenuti di seguito elencati: 

 

Fai video

Molte persone imparano visivamente, quindi l'utilizzo di strumenti audiovisivi come i video interattivi probabilmente cattureranno l’attenzione di molti visitatori. I video facilitano l'accesso rapido e divertente alle informazioni, inoltre, instaurano un rapporto di fiducia tra te e il tuo pubblico in quanto puoi rispondere direttamente alle domande e rendere il prodotto più riconoscibile.

 

Post informativi sul blog

Il blog è un altro eccellente strumento di contenuto per creare lead per la tua attività, contribuendo a posizionarti come un'autorità all'interno del tuo settore. Attraverso post regolari sul blog, puoi condividere la tua esperienza. Assicurati solo di pubblicare contenuti di alto valore in modo coerente e di utilizzare collegamenti CTA (call to action) efficaci.

 

Riutilizzo dei contenuti

Probabilmente hai creato contenuti in passato che non hanno generato molti lead per la tua attività. Invece di buttare via quanto fatto perché non provare a riutilizzarlo? Modifica o migliora il contenuto e ripubblicalo quando è il momento giusto. Ad esempio, potresti trasformare un articolo del blog in un'infografica o in un ebook.

 

2. Avvia una collaborazione

Un'altra tattica utile per aumentare i lead dell’attività è integrare il tuo prodotto con altri software. Lavorare con altre società attrae nuovi contatti e definisce la tua reputazione tra i colleghi. Entrambe le parti possono ottenere valore e condividere le responsabilità dalla campagna congiunta: è una vittoria per tutti!

Puoi anche collaborare con fornitori non concorrenti al fine di portare lead per la tua attività. La combinazione dei tuoi prodotti offre più valore e opportunità per entrambi.  

3. Offerta Guest Post

La messa online di un articolo pubblicato come ospite sul blog di un altro è un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del marchio e la Lead Generation. Puoi contattare blogger o influencer del tuo settore per presentare i contenuti che hai scritto sulle loro piattaforme. Nella maggior parte dei casi, ti verrà fornita la possibilità di scrivere anche una piccola biografia che puoi utilizzare per mostrare le tue abilità e il tuo prodotto. Questo spingerà le persone al tuo sito web per saperne di più e ti porterà, probabilmente, nuovi contatti.

4. Tracciamento KPI

  In precedenza, abbiamo detto che è necessario impostare i KPI (key Performance Indicator) per i tuoi obiettivi. I KPI della lead generation sono metriche che utilizzi per verificare se le tue strategie funzionano, ti forniscono indicazioni su come muoverti al fine di aumentare costantemente i lead per la tua attività.   Ecco alcuni KPI chiave che devono essere presi in esame: 

  • Traffico organico. È il traffico generato da persone che mostrano interesse per il tuo prodotto e cercano attivamente informazioni su di esso. 
  • Rapporto traffico/lead. Questo numero ti dice quanto del tuo traffico viene convertito in lead. Con l'aumentare del traffico del tuo sito web, anche la tua conversione di lead dovrebbe aumentare. In caso contrario, potrebbe esserci qualcosa di sbagliato nella tua esperienza utente.
  • Tassi di conversione. Il numero di visitatori che si convertono in potenziali clienti.
  • Durata media della sessione. Il tempo medio che i visitatori rimangono sulle tue pagine.
  • Frequenza di rimbalzo. Il numero di visitatori che lasciano la tua pagina web senza visitare altre pagine del sito.
  • Tasso di uscita. Indica in percentuale quante volte quella pagina è stata l'ultima visualizzata nella sessione.
  • Costo per lead. Importo speso per ottenere ogni nuovo singolo contatto (risorse umane, tecnologia, pubblicità, ecc.).
  • Tassi di clic. Questo numero mostra quante persone stanno facendo clic sui tuoi link e quali link sono più popolari.

Devi sapere che ci sono anche strumenti di tracciamento (per esempio hotjar.com)che ti consentono di vedere a tutti gli effetti cosa fanno i visitatori nella tua pagina. Queste analisi ti permettono di ottimizzare la pagina di destinazione per aumentare i tassi di conversione.

 

5. Parole chiave di ricerca

La ricerca delle parole chiave è un'importante tattica di marketing per migliorare la Lead Generation per la tua attività. Una parola chiave si riferisce a una parola o una stringa di parole che gli utenti digitano nei browser per trovare qualcosa che desiderano, aiutano il tuo pubblico di destinazione a trovare i tuoi contenuti su Internet come ad esempio il tuo blog.

La ricerca per parole chiave non è così complicata come sembra.   Inizia pensando come il tuo cliente e scegli le parole che potrebbero utilizzare per trovare il tuo prodotto/servizio, quindi digita queste parole in uno strumento di ricerca per parole chiave come Google Keyword Planner. Questo determinerà quali parole funzioneranno meglio per creare lead per la tua attività.

Le parole chiave aiutano a determinare il tuo posizionamento sui motori di ricerca come Google. Quando le scegli assicurati di prestare particolare attenzione al volume di ricerca mensile della parola (questo mostra l'intervallo medio mensile di persone che usano quella parola chiave per cercare qualcosa). Dopo aver scelto e utilizzato le tue parole chiave, controlla l'autorità del tuo dominio per vedere dove ti sei classificato.

 

6. Prove gratuite

Offrire prove gratuite è una strategia di Lead Generation infallibile per acquisire nuovi clienti per la tua attività. Offri a tuoi potenziali clienti l'accesso completo o parziale al tuo prodotto/servizio per un tempo specifico e loro, in cambio, ti daranno il loro contatto.

Le prove gratuite offrono alle persone la possibilità di provare il tuo prodotto/servizio e testarne il potenziale. Ciò genera più lead per la tua attività poiché il fascino di testare un prodotto spinge i visitatori a fornire le proprie informazioni. Gli utenti si sentiranno anche più sicuri nell'acquistare il tuo prodotto in quanto ne hanno già sperimentato i benefici in prima persona. Gli utenti possono condividere le loro esperienze di prova gratuita con le loro reti, questo motiva più persone a utilizzare la prova, che a sua volta crea più contatti.  

 7. Lead Nurturing o Nurture Leads

Il consolidamento dei lead è eccellente per creare un flusso costante di nuovi contatti per la tua attività. Questo processo è incentrato sulla costruzione di relazioni con i clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente, di conseguenza, promuoverai la fiducia e aumenterai la credibilità del tuo prodotto e della tua presenza aziendale. Per coltivare lead, dovrai migliorare la tua comunicazione con i clienti potenziali ed esistenti.

Da provare:

Il Referral Marketing è un metodo di promozione di prodotti o servizi a nuovi clienti attraverso, di solito, il passaparola. In breve: convinci i clienti fedeli a "promuovere" il tuo prodotto/servizio con i loro amici e familiari. Se questi clienti ottengono più persone per provare le tue prove gratuite, puoi premiarli con un accesso premium o uno sconto esclusivo.

 

Usa i social media e l'advertising

Quasi ognuno di noi usa i social media. Sfruttare la portata e la facilità di queste piattaforme è un modo efficace per creare lead per la tua attività. L'utilizzo dei canali social per comunicare con il tuo pubblico ti consente di connetterti su larga scala. (Se ne vuoi sapere di più, questo articolo su come fare la Pubblicita su Facebook,Google e affini fa per te).  

Contatta gli influencer

Prova a creare legami con influencer al di fuori della tua nicchia. L'utilizzo di queste personalità aumenta le tue possibilità di raggiungere potenziali clienti che faranno affidamento sui consigli forniti da loro, raccogliendo lead per la tua attività.

 

8. Perfeziona il tuo Lead Magnet

Il tuo Lead Magnet è un'offerta correlata ai tuoi contenuti che attrae i potenziali contatti della tua attività. Per funzionare  i lead magnet devono fornire una sorta di beneficio o aggiungere valore alla vita delle persone. Il "magnete" attira i visitatori verso la tua offerta e li trasforma in lead.

Offrire qualcosa di bloccato è un perfetto esempio di un lead magnet efficace. Richiedendo ai visitatori di fornire le proprie informazioni di contatto per accedere all'offerta/contenuto/sconto, si generano più lead per la propria attività.

 

9. Organizzare webinar

  Poiché i webinar richiedono un grosso impegno di tempo, è più probabile che questi partecipanti abbiano intenzioni serie per l'utilizzo del prodotto. Ciò significa che è più probabile che diventino clienti effettivi per la tua attività. I tuoi webinar potrebbero essere tutorial, workshop o corsi che forniscono consigli gratuiti per la risoluzione dei problemi.

Per sfruttare appieno questa tattica, ecco alcuni modi in cui puoi migliorare i webinar:  

  • Prova a invitare esperti del settore a partecipare, ciò attirerà il loro pubblico sulla tua piattaforma e aumenterà la credibilità dell'evento.
  • Ricorda alle persone di partecipare. La vita è piena di impegni e quando non paghi per un evento, è facile che la partecipazione ti sfugga di mente. Per migliorare il tuo tasso di partecipazione, invia un promemoria ai partecipanti nei giorni e nelle ore precedenti l'evento.
  • Offri un incentivo per rimanere fino alla fine. I partecipanti hanno maggiori probabilità di partecipare se sanno che alla fine riceveranno una ricompensa. Prova a promettere contenuti di alto valore o interviste individuali con gli ospiti.
  • Usa tattiche per aumentare la partecipazione: comunica al tuo pubblico che c'è solo una quantità limitata di spazio disponibile per il webinar e che non verrà registrato.

10. Raggiungi i Reach Decision Makers 

La tattica finale per aumentare i lead per la tua attività è assicurarsi di raggiungere i responsabili delle decisioni. Se il tuo pubblico di destinazione sono altre aziende, devi spingere le tue strategie verso gli imprenditori. Se il tuo pubblico di riferimento sono donne dai 20 ai 40 anni, cerca di raggiungere loro.

 

Conclusioni

L'ottimizzazione della strategia di Lead Generation offre vantaggi incalcolabili per la tua azienda. Aumenterai la durata delle sessioni, diminuirai le frequenze di rimbalzo e massimizzerai il ritorno sull'investimento.   Portare nuovi contatti per la tua azienda è fondamentale per il suo (e quindi tuo) successo!

Noi possiamo aiutarti a diventare un pioniere nella tua nicchia.   È tempo di togliere potere ai tuoi concorrenti: sfrutta la lead generation per individuare sempre nuovi clienti.    

 

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